Что делать, если хочется открыть бар, кафе или закусочную, но пока нет опыта? Основатель компании “Местная Еда” (маркет “Местной еды”, ящик “Местной Еды”, фестиваль фудтраков, школа гастрономического бизнеса, фуд-инкубатор) Анастасия Колесникова рассказала об основных этапах создания концепции будущей точки общепита.
Гастростартап - что это такое?
Слово «гастростартап» можно разделить на две части: «гастро» и «стартап». Первая часть – «гастро» – всё, что связано с едой. Сейчас это не только кафе и рестораны, как было раньше. Появились такие форматы, как доставка, корнер, а некоторые ребята вообще работают, имея лишь страничку в интернете.
Теперь к стартапу. Если говорить классическим языком IT-среды, стартап – это бизнес, в котором есть потенциально масштабируемая модель. Например, если корнеры с вегетарианской едой пользуются таким спросом, что благодаря этому можно расширить бизнес – это стартап.
Но у стартапа есть и второе определение - период бизнеса на старте. Он нестабилен, в нём минимум денег и непонятно, пойдёт ли проект или нет – этот период тоже называется стартап. Поэтому прежде чем начинать говорить о стартапе, нужно определиться, каким определением вы оперируете.
Придумываем идею - концепцию
Идея стартапа – ещё не основа бизнеса, это лишь некая фантазия в голове. Идею нужно довести до концепции. Чтобы это сделать, нужно ответить себе на несколько вопросов:
- Что я продаю?
- Кому я продаю?
- Где я продаю?
- Как я продаю?
Пример: я продаю самый вкусный кофе через кофейные автоматы за минимальную цену людям, фанатеющим от зелёного кофе. Говоря условно, суть концепции можно уместить в одно предложение. Если можешь таким образом чётко ответить на все эти вопросы – значит, концепция готова.
Поскольку концепция – основа бизнеса, очень важно, чтобы человек основывал концепцию на том, что ему нравится. Бизнес, как и любая сложная история, обязательно пройдёт этап падения или серьёзных сложностей. Очень важно, чтобы был личный мотив, который заставляет преодолевать эти сложности. Это может получиться только если занятие реально нравится. Поэтому первый вопрос, который стоит себе задать: готов ли я пять лет с пеной у рта доказывать, что моя идея - самая крутая, и без неё мир не такой классный, какой мог бы быть?
Есть концепция. Что дальше?
Второй шаг – разобраться с идеей бизнеса. Проанализировать, есть ли у неё перспектива, опросить людей, нужно ли им это.
Следующий важный шаг – посмотреть на конкурентов на рынке. Один из лайфхаков: если кто-то делал нечто подобное, и у него не получилось, не стоит считать их дураками, нужно проверить, почему это не получилось.
Бизнес – это увеличение социального блага. Создавать бизнес можно только думая о том, как решить проблему человека. Очень важно понять – какую проблему человека решает ваш бизнес? Проверить идею можно опросами: через друзей, в Facebook, у случайных прохожих – опросы можно провести где угодно.
Например, поинтересоваться: есть ли у людей потребность в вегетарианских бургерах с соей? Спросить хотя бы 50 человек. Если большая часть скажет, что им очень не хватает такой еды, то идея верна. Если меньше – можно долго биться, но придётся потратить много времени и сил.
MVP и финансовая модель
Как только стало понятно, какую проблему решает твой продукт, нужно продумать сам продукт. Есть такое понятие как «MVP» (minimum viable product) – минимальные решения, которые уже решают проблему человека. Скажем, у меня есть предположение, что в городе не хватает заведений с кофе на соевом молоке, и они должны быть в каждом районе и в пешей доступности. Чтобы открыть кафе, нужно много денег, но что если сделать доставку? Я делаю страничку в Facebook, даю рекламу и доставляю людям кофе в боксах. И если потребность в этом есть, со временем я пойму, что можно и кафе открывать. Минимальные решения без затрат нужны, чтобы проверить спрос и не потратить деньги впустую.
Или вот ещё один понятный пример. Если человек мечтает открыть пончиковую и считает, что в ней нужно продавать пять видов продукта с разной начинкой, хорошо бы для начала сделать доставку простых пончиков. Либо маленький корнер, в котором гостю предлагают выбрать, какую глазурь он хочет. Поработав так неделю без трат на специальное оборудование, можно понять, какую глазурь заказывают больше всего, и на основе этого опыта открыть кафе, в котором будут продавать пончики именно с этой глазурью. В таком случае пончик с глазурью как раз и будет тем самым минимальным продуктом. Это очень удобно и серьёзно сэкономит деньги.
Тест продукта и концепции как обязательный пункт запуска
Как только появился минимальный продукт, его нужно тестировать. Ты проверяешь, нравится ли продукт людям на вкус, удобно ли носить его, сколько денег за него готовы платить. Вплоть до технических вопросов. Например, если по плану нужно клепать по сто сендвичей за минуту, нужно подумать, возможно ли это реализовать? Если нет, это ограничит доходы, и заведение очевидно со временем придётся закрыть.
Классно тестировать продукт на фестивалях. Там можно проверить, покупают ли продукт, оценить очередь к конкурентам. Лет семь назад фестивалей не было, и ты был вынужден тратить 10 миллионов на открытие заведения и только лишь потом понимать, что тебе нужен не один гриль, а двадцать – к тому же совсем других.
Для тестирования есть и ещё более демократичные варианты. Самый безопасный – на дне рождения у друга. Он зовёт 30 человек, и вы предлагаете сделать поп-ап кафе: напечатаете фиктивные деньги, а люди будут «покупать» себе еду на вечеринке. Понятно, что выборка будет невелика, но по ней уже можно делать какие-то выводы.
Главное – иметь чек-лист: что именно нужно проверить. А ещё вести учёт: сколько продал, сколько заработал, на что потратил. После этого уже можно создавать финансовую модель.
Бизнес модель вместо бизнес плана
Есть один очень крутой инструмент, он называется «шаблон бизнес-модели». Если ты его ни разу не заполнял, в первые разы с ним возникнут сложности, но уже к разу четвёртому с ним всё будет хорошо. Взамен ты получаешь видение собственного бизнеса. Бизнес-планы сейчас уже не нужны: их можно спокойно сжечь. А вот шаблон бизнес-модели обязательно надо заполнить любому бизнесу.
После тестирования можно заполнить финансовую модель, рассчитать инвестиционный бюджет и попытаться примерно рассчитать возможную прибыль.
Где взять деньги?
Существует несколько путей поиска денег для инвестиций:
Взять кредит в банке.
Просить у родственников и друзей.
Искать инвесторов.
Последнее сейчас многим кажется самой классной историей. На самом деле, инвестиционные деньги в оффлайн бизнесе - самые дорогие.
Инвестиции – это тоже товар, ты их покупаешь. Как пиарщиков или продукты. И если кредит ты покупаешь за 20% годовых, инвестору ты платишь в разы больше. Во-первых, инвесторы обычно хотят от 50% твоей компании. Иногда и больше. Особенно если ты ещё ничего не сделал. И при этом они хотят возврат инвестиций. То есть, если они дали тебе 20 миллионов рублей, ты сначала им их вернул, а потом ещё делишь с ними свою прибыль.
В этом отличие от IT-бизнеса. Там инвестор может прийти и дать тебе сначала сто тысяч долларов вместо миллиона – посмотреть, как пойдёт. И на эти деньги ты можешь экспериментировать. Открыть ресторан на одну десятую бюджета – нереально. У инвесторов здесь очень большие риски: вдруг не пойдёт? Поэтому в ресторанном бизнесе они так дорого стоят, и это правда жизни. В этом случае лучше даже кредит. Как вариант – одолжить деньги у тех, кто тебе близок или лоялен. Это могут быть родственники или друзья.
Тем не менее, большая часть рестораторов Москвы работает с инвесторами. Более того, есть легенда, что 80% инвестиций известным рестораторам дают одни и те же люди. Многие рестораторы работают с «привлечёнными партнёрами». Рестораторы привлекают разных партнёров под разные рестораны. Иногда это их стратегия, иногда у их первого партнёра просто нет денег на другой ресторан. Это нормальная история для людей с проверенной репутацией: в тебя готовы вложиться, т.к. ты зарабатываешь деньги.
Начинающим же обычно дают деньги друзья или родственники, которые верят в проект. Либо неизвестные люди, которые готовы вложиться. Но в 95% случаев это трагичный опыт: ни инвестор, ни открывающий – не профессионалы в бизнесе, и когда начинаются сложности, они начинаются у всех. Такова специфика бизнеса: либо инвестор начинает требовать «отбить» хоть какие-то деньги, либо вдруг появляется дочка инвестора, которая хочет руководить этим бизнесом.
Главная задача при поиске инвестора – разобраться, что конкретно он хочет. Обсудить цифры, оценить вероятность получения прибыли и самое главное – подписать договор, в котором все эти моменты будут прописаны. Если инвестор предлагает «сделать всё по-быстрому», скорее всего, будут проблемы.
Советы новичкам
Сейчас такое удивительно время, что чем бы не хотел заниматься человек, это реально может получиться. Просто нужно верить в то, что мир не сможет без этого жить. Люди сейчас верят не в еду как таковую, они верят в людей, которые стоят за компаний. Им очень хочется отдавать свои средства тем, кто видит в своём деле смысл жизни.
Мой совет начинающим рестораторам: разберитесь с уверенностью в том, что вы делаете, и будьте предельно честным по отношению к себе. Когда ты не прячешься от финансовых показателей и видишь всю картину целиком, тебе ничего не страшно. Без вот этих вот «я ничего не понимаю в таблицах».
По-настоящему важны всего две вещи: уверенность в себе и готовность учиться всему. Всё остальное – просто мелочи.
Гастростартап - что это такое?